Diplomado en Habilidades para la venta
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Objetivos
ACLARA TUS DUDAS
Quisimos responder las preguntas que muchos nos hacen a través de este video.
Malla académica
Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Profesor:
Damián Campos, Máster Universidad de Salamanca (España)
Damián Campos, Máster Universidad de Salamanca (España)
Plan de estudios
Clase en vivo
En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.
Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas
De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.
Contenidos
La venta, el vendedor y el proceso
- La fórmula de las ventas
- ¿Por qué compramos?
- Vender es ayudar
- El vendedor: actitud, mitos y estudios
- El proceso de venta
- Etapas de la venta
- El proceso desde el punto de vista del cliente
- El vendedor y el cliente
El producto, el servicio y calificación del cliente
- ¿Cuándo compramos?
- Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
- El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes
Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios
- Desarrollo de habilidades
- Primer contacto
- Primera reunión
- Presentación
- Encuentro informal
Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C
- Implicación
- Venta transaccional o consultiva
- Personas o empresas
- Tangibles e intangibles
- Licitaciones
Manejo de objeciones y cierre
- Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
- Objeciones frecuentes
- Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
- Señales de cierre, protocolo y técnicas
Buscando resultados superiores
- Habilidades personales
- Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y posventa
- Situaciones especiales
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Curso Técnicas de comunicación efectiva en el ámbito laboral
Profesor:
Soledad Puente, Ph.D Universidad de Navarra (España)
Soledad Puente, Ph.D Universidad de Navarra (España)
Plan de estudios
Clase en Vivo
En la clase en vivo, la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.
Proyecto de Discurso
Cada participante deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.
Contenidos
Comunicación efectiva en el ámbito laboral.
- La persuasión se entiende a partir de la deliberación
- Una acción basada en la reflexión
- El orador debería generar confianza
- Habilidades que se pueden y deben desarrollar
- Difusión versus comunicación
Pasos para construir una comunicación efectiva
- Las partes de un discurso
- El método no cambia: evita errores
- Etapas para el desarrollo de una presentación
Recursos estructurales para la comunicación efectiva
- El inicio: un gancho
- Recursos sonoros de iteración
- De pensamiento
- El final
El poder del lenguaje verbal
- Mientras más neutro mejor
- Ortología
El poder del lenguaje no verbal
- Los fundamentos cerebrales
- La generación de confianza
- La irrupción del teletrabajo
- Frente a una presentación, la tensión aumenta
Comunicación efectiva y armonía
- Armonía o atracción visual
- Armonía o atracción oral y visual
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Curso Comportamiento y experiencia del consumidor
Profesor:
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Plan de estudios
Clases en vivo
Durante la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez revisará todos los componentes del modelo de comportamiento de consumidor que plantea en el curso, de modo que los alumnos puedan gestionar la experiencia del consumidor en toda su extensión.
En particular se estudiarán los cambios del consumidor en este último tiempo, los factores del entorno que pueden influir en la decisión de compra y el modelo de análisis para la decisión.
Para cada uno de estos puntos se revisarán las claves en la gestión de una empresa a nivel de ejemplos prácticos de modo que los alumnos cuenten con herramientas e ideas para gestionar las experiencias de sus clientes en sus respectivas organizaciones, generando un vínculo fuerte que construya lealtad sustentable en el tiempo.
Actividades
De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán un proyecto para la mejora de la gestión involucrada en la experiencia del cliente. El proyecto será elaborado para una organización de libre elección a través de diferentes etapas de manera incremental en contenido y aplicación. En el plan de mejora se levantarán distintos indicadores que permitirán hacer una evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión para así mejorar el proceso que experimenta el consumidor ya sea por medio físico o digital (e-commerce). Se espera que a través del plan propuesto los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado.
Contenidos
La Experiencia de Consumidor: Introducción
- La evolución del consumidor
- Experiencia del consumidor y decisión de compra
- Componentes claves en la experiencia de compra
- Influencias en la compra
- Comportamiento del consumidor
El mundo interior del consumidor
- El sustrato de las preferencias personales
- Percepción al momento de la compra
- Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
- Dimensión subjetiva de la personalidad
- La personalidad de las marcas
El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
- La influencia de grupos de referencia
- El estrato socioeconómico como grupo de referencia
- La subcultura como grupo de referencia
- Influencia de la cultura
- Variables demográficas
Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
- Acciones de la empresa antes de la compra
- Mercado objetivo y posicionamiento
- Imagen de productos o servicios
- Marketing en redes sociales
- Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
La experiencia de compra
- Factores que influyen en el momento de la compra
- Método científico para la toma de decisiones
- Componentes de decisión basada en la razón
- Impacto de los factores situacionales de la compra
- Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
- El momento de la verdad
- La experiencia de consumo
- Gestión de la satisfacción
- Gestión de expectativas
- Análisis de empresas exitosas
Medición de la experiencia del consumidor
- Importancia de medir la experiencia del consumidor
- Customer experience manager
- El Net Promoter Store (NPS)
- Customer Effort Score (CES)
- Cultura centrada en la experiencia del consumidor
Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
- Responsabilidad social en el consumo
- Promoción de conductas éticas
- Ética en el marketing
- Ética en los productos
- Comportamiento ético de la empresa y del consumidor
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Curso Diseño de estrategias de negociación para la gestión
Profesor:
Cristián Saieh, MBA ICADE (España) Ver más...
Cristián Saieh, MBA ICADE (España) Ver más...
Plan de estudios
Clase en vivo
Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.
Trabajo en grupo
De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.
Contenidos
Conflicto y comunicación
- Comunicación y conflicto
- Confianza: un activo muy importante en la negociación
- Diez distinciones de negociadores expertos
- La anatomía de la negociación
Estrategias y estilos negociadores
- Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
- Estrategias de negociación
- Comunicación efectiva
Opciones y criterios de legitimidad
- Las opciones: criterios para su desarrollo
- Criterios de legitimidad
- Diagrama circular de W. Ury
Poder, rangos y cierre de la negociación
- Poder
- El BATNA otorga poder
- Cierre
De la competencia a la colaboración y ética en la negociación
- Los obstáculos a la cooperación
- Hacia la colaboración
- Ética
Planificación estratégica avanzada
- Preparación estratégica de las negociaciones
- Preparación básica
- Preparación avanzada
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
Profesores
Cristián Saieh
MBA ICADE (España)
Cristián Saieh es abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC) y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE (España). En la UC se desempeña como profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Asimismo, ocupa el cargo de director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del estudio jurídico Puga Ortiz Abogados, cuya práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.
Diplomados
Damián Campos
Máster Universidad de Salamanca (España)
Damián Campos tiene un Máster en Consultoría y Coaching Ejecutivo de la Universidad de Salamanca (España),. También obtuvo un MBA, y es ingeniero civil industrial de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría y capacitación para distintas industrias.
Diplomados
Darío Rodríguez
Ph.D Bielefeld (Alemania)
Darío Rodríguez es Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania, y sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, en la UC se desempeña como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas, y de la Escuela de Periodismo. Es autor de varios libros sobre organizaciones y consultor de empresas. Fue becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.
Diplomados
Denisse Faúndez
MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez es MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Es ingeniera civil de Industrias de la UC (2004). Además, ha desarrollada su carrera en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.
Soledad Puente
Ph.D Universidad de Navarra (España)
Soledad Puente es Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra (Pamplona, España). También es periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, es locutora profesional de la Escuela de Locutores de Chile. Actualmente, se desempeña como profesora-investigadora de la Facultad de Comunicaciones de la UC, y desde 2007 tiene la categoría de profesora titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.