Aplicar técnicas de gestión personal para adaptarse de mejor manera al entorno actual de las organizaciones.

El taller está especialmente diseñado para quienes ingresan a un diplomado de Clase Ejecutiva UC.

Ciertamente, los constantes cambios que se viven hoy en día, obligan a los profesionales a mantenerse actualizados. Vivimos en una época de alta volatilidad y se hace necesario ser flexible. Es así como la crisis que explotó en 2020 nos mostró la necesidad de desarrollar habilidades asociadas a los entornos virtuales de trabajo.

En este taller, el participante aprenderá a cómo gestionar su marca personal en redes sociales. También, técnicas de oratoria digital para la realización de videoconferencias. Y, además, estrategias para gestionar bien el tiempo y conocimientos sobre inteligencia emocional.

El taller busca entregar habilidades transversales a todos los alumnos de los diplomados de Clase Ejecutiva UC. Se realizarán controles de lectura, foros de discusión y clases sincrónicas durante su desarrollo.

• Marca personal
• Cómo construir una marca personal digital
• Acciones premium para potenciar nuestra personal branding

• Reuniones virtuales y webinars
• El contenido de las sesiones
• Oratoria digital
• Técnicas básicas de oratoria para entornos digitales

• Conócete a ti mismo
• Procrastinación
• Los “ladrones del tiempo”
• Priorización y matriz de Eisenhower
• Buenas prácticas de gestión del tiempo

• Modelo de inteligencia emocional
• Conciencia de uno mismo
• Conciencia social
• Conciencia organizacional
• Gestión de las relaciones
• ¿Cómo desarrollar estas competencias?

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

El curso contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

• Motivación
• Características
• Elementos de un buen pronóstico
• Proceso de pronóstico

• Métodos cualitativos – ventajas y desventajas: investigación de mercado; opinión de ejecutivos (focus groups), y método Delphi
• Métodos cuantitativos – ventajas y desventajas
• Precisión de los pronósticos
• Identificación de sesgos

• Patrones históricos
• Métodos de medias móviles
• Métodos de atenuación exponencial
• Modelos con tendencia y estacionalidad

• Introducción a los métodos cuantitativos y modelos causales
• Regresión lineal simple
• Regresión lineal múltiple
• Análisis del resultado de una regresión

• Introducción al uso de herramientas de pronóstico
• Preproceso y visualización de datos
• Uso de variables categóricas
• Creación y testeo del pronóstico

• Introducción a otras técnicas de pronóstico
• Modelos autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA)
• Modelo de difusión de Bass
• Redes neuronales

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

El curso contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

• Introducción al pricing
• Pricing estratégico versus operacional
• Esquemas tradicionales de pricing
• Aspectos psicológicos en pricing

• Elementos centrales en el pricing
• Costos y breakeven
• Clientes y competencia
• Bundling y segmentación

• Sensibilidad al precio
• Concepto de elasticidad
• Función de respuesta al precio
• Problema de precios óptimos
• Precios óptimos con restricción de oferta

• Historia y fundamentos
• Industrias aptas para RM
• Características de RM
• Ejemplos exitosos

• Asignación de capacidad
• Problema de dos clases tarifarias
• Caso dos clases tarifarias
• Problema de múltiples clases tarifarias

• Overbooking como estrategia
• Problema de overbooking
• Gestión de descuentos
• Gestión de reservas

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los principales tópicos de la dirección de ventas, especialmente los principales conflictos que el líder de una fuerza de ventas debe abordar desde el punto de vista de la gestión y el liderazgo para lograr el óptimo desempeño de su equipo.

Se dará especial énfasis a la dirección de ventas como un proceso estructurado, desde su dimensionamiento, selección, motivación, entrenamiento y desarrollo profesional, que debe manejar el líder de un equipo para la búsqueda de resultados óptimos.

La dirección de ventas implica desafíos de índole muy distinta, que el líder debe saber armonizar, desde el desarrollo de procedimientos, selección de indicadores, hasta los factores humanos propios de un equipo comercial.

De manera transversal, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto de aplicación que genere una estrategia para un equipo comercial real. Parte del proyecto es el análisis de la fuerza de ventas, detección de brechas y desarrollo de planes de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora que aplique los conocimientos a una situación concreta y que pueda ser implementado en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas, haciendo uso práctico de los contenidos tratados en el curso.

• Perfil del líder de ventas
• Rol del líder de ventas
• Estrategias genéricas de venta
• Negocios de venta transaccional
• Negocios de venta consultiva
• Negocios de venta B2C
• Negocios de venta B2B
• Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
• Presupuesto de ventas

• Distintos tipos de vendedores
• Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
• Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
• Mejores vendedores para venta consultiva
• Mejores vendedores para venta transaccional

• Detección de brechas de desempeño
• Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
• Motivación del equipo comercial, económica y no económica
• Evaluación de desempeño

• Desarrollo de procedimientos comerciales
• Indicadores para cada etapa del proceso comercial
• Indicadores genéricos de venta
• Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
• Indicadores predictivos de venta

• Asignación de metas de ventas globales e individuales
• Seguimiento de resultados
• Desarrollo de las reuniones grupales de avance
• Desarrollo de reuniones individuales de avance
• Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
• Comunicación permanente con el equipo de ventas

• Gestión del talento de la fuerza de ventas
• Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
• Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
• Importancia del líder para el logro de resultados superiores
• Herramientas de liderazgo y motivación

• Qué es big data
• Las 3 V de big data
• Fuentes del big data
• Estudios de mercado y big data

• El valor del big data y analytics
• Aplicaciones de big data y analytics
• Algunos casos de estudio de big data y analytics

• Análisis de:
  – Clusters
  – Texto o text analytics
  – Fraudes
  – Imágenes
  – Redes
  – Series de tiempo
• Predicción
• Recomendaciones

• Beneficios de la segmentación
• Cálculo de distancias
• Segmentación jerárquica
• Segmentación variables RFM

• Objetivos de marketing y metodologías analíticas
• Clasificador Naive Bayes
• Árboles de clasificación y regresión (CART)