Ética y negociación: ¿Por qué cometemos actos que confrontan la ética?

Ética y negociación deben ir juntas. Hay técnicas para enfrentar las artimañas de la otra parte, si esta actúa en forma inapropiada.

La presencia o no de confianza en las relaciones es sin duda un indicador que permite prever lo éticamente correctas o no de las tácticas utilizadas. Lewicki, Hiam y Wise, en su obra Piense antes de hablar, señalan algunas de las razones que la gente da para justificar el uso de prácticas poco éticas en una negociación.

De acuerdo a ellos, las justificaciones más frecuentes son:
(1) Pensar que la otra parte también usará tácticas poco éticas.
(2) Considerar que son cosas que “todos” hacen en una negociación.
(3) Creer que la otra parte no va a descubrir el comportamiento poco ético.
(4) Pensar que, si la otra parte llegara a descubrirlo, serán mayores los beneficios que las consecuencias negativas por haberlas utilizado.

Sin embargo, la misma índole…